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営業プロセスは「会社紹介→ヒアリング→提案→クロージング」となりがち。しかし、顧客視点に立てば、購買プロセスの裏返しとして「情報提供→課題訴求→他社比較→稟議支援」となる。OLD SALESは自社都合で商品を押し込もうとするが、NEW SALES は顧客視点で背中を押すシナリオ営業だ。#NEWSALES
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営業のハイパフォーマーとローパフォーマーの差を分けるのは「顧客に合った事例を紹介できるか」であることは多い。ヒアリングしても課題や理想を引き出せないことは多いが、事例をこちらからぶつければそれらを引き出しやすい。#NEWSALES
